擴(kuò)張，永遠(yuǎn)是連鎖藥店的頭等大事。2022年算是我國連鎖藥店業(yè)擴(kuò)張最有特點(diǎn)的一年：擴(kuò)張速度明顯加快，重大并購大多發(fā)生在上半年；健之佳斥20.74億巨資吃下河北唐人醫(yī)藥100%股權(quán)，創(chuàng)造了“我國藥店史上最大金額并購案”；圍繞頭部連鎖的擴(kuò)張與進(jìn)退發(fā)生了很多故事，其中一些項(xiàng)目看點(diǎn)十足，個(gè)別失敗案例更發(fā)人深省，而加盟模式被越來越多頭部連鎖奉為圭臬并成為新的擴(kuò)張動(dòng)向……

　　萬家門店只是一個(gè)信號(hào)

　　2022年度，藥店業(yè)擴(kuò)張的最大看點(diǎn)是擴(kuò)張速度明顯加快。截至年底，老百姓大藥房、益豐連鎖以及國大藥房、大參林、一心堂等門店總數(shù)已經(jīng)或理應(yīng)跨過了10000家門店大關(guān)……“萬家門店”鵲起，是擴(kuò)張加速的最明顯信號(hào)。

　　2022年6月26日，老百姓第1萬家門店湖南桃江太平路店正式開業(yè)，老百姓成為我國首家門店數(shù)破萬的頭部連鎖；10月17日，益豐藥房湖北武漢一線下門店張貼喜報(bào)慶祝“全國門店數(shù)突破10000家”，宣告益豐藥房也加入“萬家門店俱樂部”；按近期擴(kuò)張速度估計(jì)，大參林、一心堂、國大藥房門店總數(shù)也應(yīng)于2022年底前突破1萬家——我國藥品零售業(yè)正式開啟“萬店時(shí)代”，藥品零售業(yè)的打法與競合等必將出現(xiàn)全新格局。

　　擴(kuò)張加速的第二個(gè)特征是自建、并購、加盟多點(diǎn)開花，在擴(kuò)張大潮里各領(lǐng)風(fēng)騷。根據(jù)三季報(bào)，益豐藥房2022年前9個(gè)月新增門店2116家，其中新開門店817家、并購門店478家、新增加盟店821家，關(guān)閉門店144家，截至2022年9月底門店總數(shù)9781家（含加盟店1753家）。漱玉平民前三季度自建門店251家，并購門店276家，關(guān)閉門店21家。截至2022年9月底擁有門店4633家（其中直營門店3098家，加盟門店1535家），其中前三季度新增加盟門店786家。從這兩家上市連鎖不難看出當(dāng)前及今后的擴(kuò)張趨勢。

　　擴(kuò)張加速的第三個(gè)特征，是碎片化并購擴(kuò)張開始出現(xiàn)。一個(gè)行業(yè)的并購擴(kuò)張通常要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是試水，往往首先選擇幾十家門店的中小連鎖下手并購，既熟悉了擴(kuò)張流程，也提高了擴(kuò)張成功率，為后續(xù)積累了經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)階段是優(yōu)選性擴(kuò)張，經(jīng)過成功試水的龍頭連鎖通常選擇符合自己要求、具備一定規(guī)模的大中連鎖作為標(biāo)的，以提高擴(kuò)張效率。第三個(gè)階段是碎片化擴(kuò)張，在有意出手的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的基本被網(wǎng)羅一遍后，龍頭連鎖不再只瞄準(zhǔn)那些大中連鎖等優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，而是大小通吃，以加快擴(kuò)張進(jìn)度。具體表現(xiàn)，一是并購金額由選擇性擴(kuò)張時(shí)的億元、數(shù)億元直降到幾千萬、幾百萬并購額，二是擴(kuò)張標(biāo)的由區(qū)域連鎖變成小微連鎖甚至單體藥店，只要對方有意并伸出橄欖枝，不管是數(shù)百家、幾十家的區(qū)域龍頭，還是個(gè)位數(shù)門店的小微連鎖，都可以坐下來好好談。

　　擴(kuò)張加速的第四個(gè)特征是政策支持、環(huán)境給力。多地藥監(jiān)部門出臺(tái)新政，支持連鎖藥店以兼并、重組、加盟等形式整合其它連鎖或單體藥店，支持連鎖藥店以兼并、重組等方式組建集團(tuán)化發(fā)展。2022年4月19日廣東省藥監(jiān)局發(fā)布新規(guī)，支持鼓勵(lì)單體藥店加盟連鎖企業(yè)并按“七統(tǒng)一”規(guī)定實(shí)施管理；2022年6月30日，河北省藥監(jiān)局更明確提出“四個(gè)支持”，尤其是“藥品零售連鎖企業(yè)通過收購、兼并、重組、加盟等方式增加連鎖門店的，如新納入門店原有《藥品經(jīng)營許可證》在有效期內(nèi)的，企業(yè)提交承諾書，可視同通過符合性檢查，按《藥品經(jīng)營許可證》登記及許可變更程序進(jìn)行辦理，經(jīng)營方式變?yōu)?ldquo;零售（連鎖）”或“零售（加盟連鎖）”，辦理期間可不暫停原有經(jīng)營業(yè)務(wù)”新規(guī)，對加大擴(kuò)張力度、處理好擴(kuò)張與發(fā)展的關(guān)系是極大的助益。

　　億元并購集中在上半年

　　2022年連鎖藥店并購擴(kuò)張與以往多有不同：一是群雄紛紛出手，億元以上并購案增多，其中健之佳20.735億元收購河北唐人醫(yī)藥創(chuàng)我國藥品零售業(yè)單筆并購金額最大案；二是并購標(biāo)的規(guī)模逐漸向百強(qiáng)靠近；三是在政策與環(huán)境倒逼下，一些有實(shí)力的區(qū)域龍頭主動(dòng)選擇退出；四是并購市盈率PE、市銷率PS等迅速提升并接近2018年水平，新一輪藥店并購熱正在興起。

　　2022年由幾家上市連鎖發(fā)起的并購金額過億大項(xiàng)目基本都發(fā)生在上半年：①2月26日，國藥一致發(fā)布公告稱，董事會(huì)同意子公司國大藥房以2.38億元的價(jià)格收購迪生藥業(yè)持有的國大迪生藥業(yè)70%的股權(quán)。②3月1日，健之佳公告稱，以20.74億元巨資收購河北唐人醫(yī)藥100%股權(quán)，創(chuàng)下國內(nèi)藥品零售連鎖領(lǐng)域單筆并購交易金額最高。唐人醫(yī)藥在河北及遼寧擁有659家直營門店，其中在唐山和秦皇島兩個(gè)地區(qū)營業(yè)規(guī)模第一。此次收購意味著健之佳“立足云南、深耕西南、向全國拓展”戰(zhàn)略目標(biāo)付諸實(shí)施并開啟全國布局。③3月6日，老百姓宣布以16.37億元收購湖南懷仁大健康71.96%股權(quán)。懷仁大健康在湖南及貴州擁有660余家自營藥店，交易完成后老百姓在湖南14個(gè)地州市中7個(gè)地州市的門店數(shù)量排名第1，湖南門店數(shù)有望超過3000家（含加盟），坐穩(wěn)湖南省域門店數(shù)老大位置。④3月，老百姓宣布子公司安徽百姓緣大藥房與安徽元初藥房簽訂《股權(quán)收購協(xié)議》，擬收購其重組后公司100%股權(quán)，涉及門店59家，收購價(jià)格為11700萬元。⑤4月24日，益豐藥房發(fā)布公告稱，擬以2.04億元購買湖南九芝堂醫(yī)藥有限公司51%的股權(quán)。湖南九芝堂擁有190家自營藥店、359家加盟店，2021年?duì)I收10.44億元；益豐同時(shí)擬以4.28億元受讓上市公司九芝堂4246.78萬股份，占九芝堂總股本的5%。⑥5月17日，一心堂宣布子公司擬以1.83億元收購一心堂思邁樂51%股權(quán)。思邁樂大藥房擁有150多家門店，90%門店分布在大同市，其他在朔州市。⑦7月，益豐藥房宣布子公司石家莊新興與董軍生、李軍簽署《收購協(xié)議》，以11900萬元價(jià)格收購重組后設(shè)立的唐山市德順堂醫(yī)藥連鎖新公司70%股權(quán)，涉及85家門店。

　　2022年最出名的并購擴(kuò)張，是一起因失敗而出圈的并購案——老百姓終止并購河北華佗藥房。老百姓大藥房擬以自有資金14.28億元收購河北華佗藥房51%股權(quán)的公告于2021年8月25日發(fā)布，但2022年3月6日老百姓突發(fā)公告，稱終止收購華佗藥房51%股權(quán)，原因是對方未在約定的時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)公司資產(chǎn)剝離與股權(quán)交割，構(gòu)成嚴(yán)重違約。收購河北華佗采取的是老百姓引以為豪的“二步走”星火模式，也是星火模式實(shí)施以來的最大并購項(xiàng)目。在標(biāo)的估值高達(dá)11倍、并購模式有利于藥店創(chuàng)始人的情況下依然失敗，對正處于新一輪并購擴(kuò)張熱的所有連鎖都是很好的警示，也是一次深刻的教訓(xùn)，這就是并購擴(kuò)張一定要選好目標(biāo)選對“人”，同時(shí)也要把握好時(shí)機(jī)。

　　擴(kuò)張重心向加盟轉(zhuǎn)移

　　自建新店、并購門店依然是龍頭連鎖對外擴(kuò)張的主渠道，但在2022年已經(jīng)有越來越多的龍頭連鎖認(rèn)識(shí)到加盟模式的優(yōu)越性與不可替代性，開始逐步將擴(kuò)張重心轉(zhuǎn)到加盟上來。老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民等上市連鎖不僅高調(diào)喊出重點(diǎn)依靠加盟實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，而且付諸行動(dòng)并取得明顯成效。

　　龍頭連鎖在發(fā)展前期，普遍采取“自建+并購”模式快速提升直營門店數(shù)量。其中自建是擴(kuò)張門店最主要的方式。據(jù)券商數(shù)據(jù)，6家民營上市連鎖的新增自建門店呈逐年上升趨勢，其中一心堂每年自建門店數(shù)量最多，2017-2022年三季度自建門店總數(shù)達(dá)4955家，老百姓、益豐藥房、大參林、健之佳和漱玉平民的自建門店數(shù)分別為3271家、4368家、3439家、1811家和1422家；并購方面，老百姓、益豐藥房、大參林通過并購方式擴(kuò)張門店較多，2017-2022年三季度新增并購門店分別為2832家、2664家、2165家，一心堂、健之佳和漱玉平民的并購門店數(shù)量分別為617家、1078家和807家。

　　加盟模式在我國藥店業(yè)已經(jīng)走過四個(gè)階段，前三個(gè)階段分別是2002-2005年快速圈地期、加盟野蠻成長期，大小連鎖紛紛通過加盟搶占地盤擴(kuò)大規(guī)模；2006-2008年集中剝離期，加盟店快速發(fā)展曝出各種問題讓連鎖藥店聲譽(yù)受損，不得不主動(dòng)剝離加盟店；2013-2018年加盟回歸期，中小藥店抱團(tuán)取暖。目前所處的第四階段，也就是2019年以來加盟價(jià)值再發(fā)現(xiàn)期。2018下半年起，門店標(biāo)的估值攀升，并購成本大漲，龍頭連鎖無奈放緩并購步伐，自建新店受資金投入高、盈利周期長等影響，無法滿足改善短期業(yè)績的急迫需求；加盟模式再次進(jìn)入主流連鎖視野，尤其是老百姓、益豐藥房、大參林等高調(diào)介入加盟，通過線上直播、加盟商大會(huì)等迅速集聚大量人氣，加盟迅速成為熱點(diǎn)。老百姓在2019年年報(bào)中首次明確提出“四駕馬車”的模式：“公司利用自身網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢，針對中國一二線城市——三四線城市——縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不同市場特征，構(gòu)筑‘自建+并購+加盟+聯(lián)盟’的‘四駕馬車’立體深耕模式，內(nèi)生發(fā)展和外延擴(kuò)展的雙輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)老百姓大藥房連鎖網(wǎng)絡(luò)快速全國擴(kuò)張。”

　　與前三個(gè)階段不同，目前普遍采用的是“直營式加盟”，即在特許經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，加盟方按連鎖藥店的業(yè)務(wù)管理要求進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，連鎖藥店為加盟方提供“七統(tǒng)一”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)充分賦能，達(dá)到互利雙贏。

　　目前除一心堂、健之佳未大量涉及加盟外，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民分別于2016年、2017年、2019年、2020年開始通過加盟實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。大參林及時(shí)將“自建+并購”擴(kuò)張策略調(diào)整為“自建+并購+加盟并重”，在穩(wěn)步并購的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展直營式加盟業(yè)務(wù)，2022年通過加盟新進(jìn)4省23個(gè)城市，前三季度發(fā)展加盟店792家，加盟門店數(shù)較年初增長85%，加盟及分銷業(yè)務(wù)收入同比增長55%。以往動(dòng)輒大筆并購的老百姓坦言：“相較于重資產(chǎn)方式的并購，公司未來更傾向于輕資產(chǎn)的加盟、聯(lián)盟模式。”截至2022年9月底，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民的加盟店分別為2965家、1753家、1376家、1535家，分別占當(dāng)時(shí)各家門店總數(shù)的28.71%、17.92%、15.47%、33.13%。在2021年底時(shí)，這四個(gè)占比分別是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，顯然不到一年時(shí)間提高非常明顯。

　　藥店加盟有多火，看看加盟直播有多熱就知道了。2022年12月16日晚老百姓大藥房年度最后一場加盟直播峰會(huì)，90分鐘直播時(shí)間里在線粉絲超550萬，簽約成功近500家，更引得母嬰、餐飲等跨行品牌加入。老百姓此前“3.18加盟直播節(jié)”、“7.16線上創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟直播”則分別簽約700余家、600余家新店。

　　發(fā)力加盟的四家上市連鎖在加盟戰(zhàn)略上也有不同。老百姓始終采取“自建、并購、加盟、聯(lián)盟”四駕馬車并駕齊驅(qū)，精細(xì)化深耕下沉市場，實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)擴(kuò)張；重點(diǎn)聚焦16個(gè)省份即“9+7”拓展戰(zhàn)略，其中9個(gè)省份策略為自建、并購、加盟、聯(lián)盟門店共同密集布點(diǎn)，7個(gè)省份策略為已有門店加強(qiáng)線上銷售，輕資產(chǎn)模式加盟、聯(lián)盟密集布點(diǎn)。老百姓還單獨(dú)推出了加盟業(yè)務(wù)品牌“老百姓健康藥房”，突出“總部管理專家”、“藥店經(jīng)營管家”定位，重點(diǎn)是經(jīng)營賦能提收益、品類挖掘促增長、資源開發(fā)增渠道。大參林重點(diǎn)發(fā)展“直營式加盟”，漱玉平民采取的則是直營式管理與品牌授權(quán)相結(jié)合的加盟模式。

　　加盟業(yè)務(wù)有望成為藥品零售業(yè)第二增長曲線。據(jù)券商研報(bào)，2017-2021年老百姓、大參林、益豐藥房、漱玉平民的批發(fā)板塊（加盟收入一般計(jì)入批發(fā)板塊）收入年均復(fù)合增速分別為32%、89%、65%、94%，2022年第三季度老百姓、大參林、益豐藥房批發(fā)業(yè)務(wù)占營收比重提升至15%、9%、6%，加盟收入與占比高速增長，未來有望擔(dān)綱連鎖藥店業(yè)第二增長曲線。

　　除了規(guī)模，還有業(yè)務(wù)創(chuàng)新型擴(kuò)張

　　近幾年頭部連鎖規(guī)模擴(kuò)張兇猛，但完成快速擴(kuò)張后，后勁乏力的問題也浮出水面。據(jù)券商數(shù)據(jù)，2017-2021年6家民營上市連鎖門店擴(kuò)張的復(fù)合年均增長率（CAGR）平均值為27%，遠(yuǎn)超整個(gè)行業(yè)復(fù)合增速8%，行業(yè)占比由3%提升至12%；橫向?qū)Ρ�，營收增速最快的益豐藥房2017-2021年門店擴(kuò)張CAGR達(dá)40%；門店數(shù)量最多的老百姓門店擴(kuò)張CAGR達(dá)32%，大參林、一心堂、健之佳、漱玉平民分別為29%、14%、26%、28%。在這種情況下，業(yè)務(wù)創(chuàng)新型擴(kuò)張就悄然興起。如果說老百姓、益豐藥房、大參林等是門店規(guī)模擴(kuò)張的主導(dǎo)者，那么一心堂、健之佳則是新業(yè)務(wù)新模式積極擴(kuò)張的引領(lǐng)者。

　　龍頭連鎖業(yè)務(wù)創(chuàng)新型擴(kuò)張主要有以下方向：一是產(chǎn)品擴(kuò)張，主要是大力擴(kuò)充“非藥”品類，提升門店客流同時(shí)拉動(dòng)增長�？煜�品、日用百貨、保健食品等非藥品的毛利率均在35%以上，高于中西成藥毛利率至少7個(gè)百分點(diǎn)。非藥銷售不僅能增加客流，也能助力零售藥店增厚利潤。二是產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，即挖掘當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)，實(shí)施基于專業(yè)服務(wù)的有限多元化。一心堂總部所處云南地道藥材資源豐富，就積極進(jìn)入中藥配方顆粒市場并初步完成中藥全產(chǎn)業(yè)鏈布局，已取得609個(gè)配方顆粒項(xiàng)目批文，具備了全產(chǎn)業(yè)鏈成本優(yōu)勢，中藥銷售占比明顯提升，增長質(zhì)量隨之提高。三是服務(wù)新領(lǐng)域擴(kuò)張。一心堂除了以藥品零售業(yè)務(wù)為主，還擁有個(gè)體美妝產(chǎn)品、商保、彩票等業(yè)務(wù)。個(gè)護(hù)美妝業(yè)務(wù)是一心堂發(fā)力的創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，2022年上半年個(gè)護(hù)美妝產(chǎn)品銷售涉及產(chǎn)品層次36種，在云南省內(nèi)20個(gè)分部推廣并設(shè)置專柜657個(gè)，半年銷售額就突破億元；第三方保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額3.71億元，同比增長33.11%，占銷售額比重達(dá)5.78%；彩票業(yè)務(wù)方面，一心堂在云南、廣西、山西等近500家門店開通體彩福彩銷售點(diǎn)。四是向線上擴(kuò)張，推進(jìn)線上線下一體化。重點(diǎn)是進(jìn)一步完善線上布局，優(yōu)化線上業(yè)務(wù)運(yùn)營，包括大數(shù)據(jù)收集分析整理，構(gòu)建顧客消費(fèi)模型、完善優(yōu)化O2O配送體系等，做到O2O、B2C兩翼齊飛，盡快做大規(guī)模實(shí)現(xiàn)上量，突破量的瓶頸后線上毛利潤率就非�？捎^。2022年上半年，一心堂電商總銷售額為2.62億元，同比增長62.64%，其中O2O業(yè)務(wù)、B2C業(yè)務(wù)分別同比增長77.59%、8.61%，占電商業(yè)務(wù)總銷售額的比重為85.53%、14.47%。五是多業(yè)態(tài)協(xié)同，向打造“醫(yī)+藥+養(yǎng)”全生命周期大健康產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。健之佳探索專業(yè)藥房、中醫(yī)診所、社區(qū)診所和體檢中心等多業(yè)態(tài)，非藥銷售占比已占27%；一心堂、漱玉平民、老百姓積極探索“藥店+中醫(yī)診所”模式，打造“醫(yī)+藥+養(yǎng)”大健康閉環(huán)生態(tài)，除了顯著增厚利潤，還可銜接醫(yī)館與醫(yī)生資源，將服務(wù)從單純治病擴(kuò)展至“醫(yī)+藥+養(yǎng)”模式，著力構(gòu)建以民眾健康為中心、覆蓋全生命周期的大健康產(chǎn)業(yè)。

　　業(yè)務(wù)創(chuàng)新型擴(kuò)張的最終結(jié)果就是業(yè)務(wù)多元化，多元化是未來藥店高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。我國已經(jīng)將多元化作為“十四五”推動(dòng)藥店轉(zhuǎn)型升級的方向之一，部分龍頭連鎖在業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)領(lǐng)域等擴(kuò)張方面開始嘗到甜頭。

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